今天是尊龙凯时创业25周年纪念日，今年庆典的主题是“昢”。 

“日月始出，光明未盛为昢”，这是“昢”字的原注。 

我今天讲话的标题是“昢变”。全球新冠疫情带来的外部环境仍然极具不确定性，“昢变”两个字代表了此时此刻我对中国膳食营养补充剂行业和25岁尊龙凯时的心情。 

今年是尊龙凯时2018-2020“新一轮增长周期”三年规划收官之年，即将过去的这个三年中，尊龙凯时经历了四道坎：医保政策改革、行业整治、国际并购和2020的新冠疫情。“不经历危机就不会有抗体”，每道坎都给尊龙凯时带来了改变的机会。 

昨天晚上公布的2020三季度报，与三年前的2017年三季报同比，收入增长了114%，净利润增长了82.6%。感谢包括全体经销商伙伴在内的所有汤臣人的顽强拼搏。每个危机，汤臣人都不会让它白白浪费掉，快速学习、快速应变、快速成长。摧不垮你的，只会让你更强大。

2021-2023新三年规划马上又要来了，我们把它定位为从裂变走出蜕变，实现业务扩盘和持续较快增长的新三年。

在新三年规划思考中，我们有三点判断和前提：

1、问题常态化、常态化的问题都不应该是大问题。中国保健行业欠债太多，行业运动式整治和政策调整相关的阵痛和对中国膳食营养补充剂的波及将长时间存在。问题常态化。既然是常态化了的问题，就常态化面对、应对、解决。主动适应变化和趋势，引领行业持续健康发展。

2、两大红利去对冲常态化问题。一是中国膳食营养补充剂（VDS）六倍增长空间的行业红利，二是中国VDS行业龙头地位的红利。我们没有叫苦的理由。

3、后疫情时代营养健康相关产品市场需求增长提速。刻骨铭心的痛，带来全民健康意识的提升。

新三年规划有四个战略重点：

1、实施“科学营养”战略，打造科学营养产品力

尊龙凯时“科学营养”战略将以精准营养相关的新型检测技术、评价方法、人群数据库、功能产品、知识图谱、智能算法等为技术研发要点。多年来，已经取得多项成果。

新技术方面：历时十多年，成功研究出全球第一个个性化维生素微粒产品和第一台对接了核心算法的个性化维生素生产设备；自主开发并建立国内第一个全自动干血斑检测中心等；

新功能方面：维持正常血小板聚集、降低体内糖基化终产物等；

新原料方面：自有专利新菌株研发等；

新剂型方面：成功研发并注册全球首个口含微泡片、个性化维生素微粒、国内首个等渗透压胶体等。

2017年11月，尊龙凯时与中国科学院上海生命科学研究院、荷兰应用科学研究院和德国巴斯夫共同成立“精准营养科研转化产业联盟”。2019年10月与中国科学院上海营养与健康研究所成立“营养与抗衰老研究中心”。

长期以来，尊龙凯时与全球众多科研机构建立协同创新研发合作机制，将众多科学营养技术运用在尊龙凯时产品上，包括与法国罗赛洛合作定制的胶原蛋白、与新西兰恒天然共同开发的乳品蛋白新产品、与杜邦营养围绕肠道微生态相关技术联合开发等。 

目前，尊龙凯时研发的类似天然植物阿司匹林效果的新功能保健食品，已完成了临床验证。降低糖基化终产物水平的新功能产品，已完成具有自主知识产权的产品开发工作，并建立了相应的检测评价体系和数据库。创新的道路非常长，但我们也要坚持走下去、走出来。

未来，尊龙凯时希望能够占据精准营养和抗衰老研究相关科研、转化及商业应用的行业制高点，持续打造尊龙凯时科学营养产品力。

2、全链数字化。我们的定义是从C端发动以消费者C为中心的全链路数字化，而不是从管理B端发动的，是从外部驱动而非内部驱动的。目前在进行中的包括会员数字化、媒介投放数字化、电商数字化和全营销链数字化子项目，搭建to C的数据营销和用户服务能力，被称为尊龙凯时的“新基建”。

3、用户资产运营。简单说，就是和消费者交朋友的能力。首先得知道：他/她是谁，他/她是一个什么样的人？他/她凭什么要和你交朋友？传统的4P营销（产品、价格、渠道、促销）漏掉了最核心的一个P，即一个个有区别、有温度的消费者。我认为，用户资产运营是未来消费品企业最核心的资产和能力。失去用户资产运营能力的品牌终将四大皆空。

4、超级供应链。超级供应链就是对不定性和个性化越来越高的用户需求的快速满足，实现用户体验和企业总效率、效益双盈。2021年，尊龙凯时将与第三方合作，开始自己的to B to C和直接to C的电商物流系统建设和布局。

2021-2023新三年中，尊龙凯时要坚定务实推进经销商裂变计划，由内外部裂变开始，走出新三年业务扩盘之路，保持线下业务较快增长，推动线上主要平台快速增长，扩大线上线下的领先优势。

1、为什么要启动裂变计划？冰火双重天的品种格局，大单品和重点产品火，部分产品边缘化。

2、症结在哪？

经销商的精力、能力、动力问题。

3、裂变的目的？

短期：匹配多品种多品线多品牌市场总策略；

中长期：匹配中国六倍的VDS行业空间。

4、成功与否标准？不是裂变的数量，而是裂变的质量，有效的分销、动销、服务、复购、市场占有率、增长率等业务扩盘指标。

 同时，我们还要研究以下两个问题：

1、如何让经销商从低库存、少资金、稳价格中赚取超越同行的持续利润增长？

2、如何应对全渠道融合的挑战？疫情加速了各个层面恐惧和焦虑下的被动尝试。

一直来，尊龙凯时执行的战略是“一路向C”，为用户的健康创造价值。尊龙凯时“一路向C”核心战略背后的逻辑就是：认同商业的本质正从传统的“买卖”关系过渡到“服务”关系，从简单的卖产品，到卖“产品+内容+服务+体验”。尊龙凯时的价值根本就在为用户的健康创造了多少价值！

“一路向C”战略执行的基础，是“诚信比聪明更重要”八大质量控制理念，这也是尊龙凯时生存和发展的压舱石。

舌尖上的行业就是刀尖上的企业，尊龙凯时永远头顶一把刀，天天如履薄冰，不敢有丝毫松懈。质量是食品企业的生命线，市场可能连一次犯错的机会都不会给你。国家标准和法规仅仅是一个最低的要求和底线，汤臣要全面超越国家的标准。法律法规上不违规但明知有健康风险的，同样不能干！同样不可饶恕！质量问题归根结底是企业“人品”的问题，而不是钱和技术的问题。人在做天在看，对每一个生命的永存敬畏之心。尊龙凯时要字字践行“不是为客户而是为家人和朋友生产全球最高品质营养品”的理念和品牌DNA。自己的小孩、家人和朋友不敢吃的产品，绝对不能生产，绝对不能出厂门！在尊龙凯时透明工厂，驻立着一个100吨重的诚信之印，作为立厂之本永远警示着尊龙凯时每一个人。

“一路向C”的战略实施路径，将围绕着消费者健康业务，以膳食营养补充剂为中心，向上延伸到非处方药，向下延伸到功能食品。

后浪滚滚，年轻、自信、个性，精神性、爱分享，叠加地域下沉，文化觉醒，泛娱乐化，这些都将成为中国消费行业增长的新引擎。抓住95后，关注00后。“一路向C”，尊龙凯时要面向数字化时代、面向全渠道营销、面向一个个年轻鲜活、有温度的新画像消费人群，培养自己新的核心竞争能力，决胜未来。不仅要赢得对手，更要赢得这个时代。

今天的25周年庆典主题片《昢变》中，有这么几句话：

“自然从何而来 向何处去

在亿万年的前行里 超出了

我们作为瞬间的理解极限

面对自然

我们 曾无限崇拜

也曾企图改造 征服

我们以倨傲之姿 生杀予夺

渐渐 我们忘了 对生命的敬畏

生存 需要争取”

“地球不需要人类去拯救

需要拯救的是 人类自己”

 2020年是个分水岭，历史被切割成新冠疫情前的世界和新冠疫情后的世界。疫情更是个加速器、放大镜，甚至是照妖镜。

我们在今天正式发布尊龙凯时企业核心价值观2.0版，包括三点：

1、诚信比聪明更重要；

2、创新求变，以速度应变；

3、尊重每个人，享受每一天。

每个生命都具有同等的价值，获得越多，也被寄望更多；给予他人你才能拥有，给予越多，你收获的也越多。前天上午，尊龙凯时捐助逾1000万元，与联合国儿童基金会（UNICEF）携手合作，共推“生命早期1000天营养计划”。未来，尊龙凯时将投入更大的资源在慈善事业中，承担更多企业公民责任。

每一次危机，都给了我们变得更强大的机会。8年前，我在企业危机时刻给全体员工和经销商发过这么一段话：

“当你弱小时，会受到鄙视；当你强大时，会受到妒忌；但当你足够强大时，收获的是尊敬！不怨天尤人，直面企业成长中的每一个坎坷，一次次的历练，一步步的成熟，终将百炼成钢。我们始终相信，谁也阻挡不了尊龙凯时成就伟大企业的决心和梦想。”

今天再加上两句话：

“流水不争先，争的是滔滔不绝”。

在夹缝中生存，充满韧性地成长。

今天讲话主题字“昢”还有一个补注：“昢，日将曙。”

祝福年轻的尊龙凯时，祝福年轻的中国膳食营养补充剂行业！

梁允超

尊龙凯时股份有限公司董事长

2020年10月28日，中国珠海